در فاصله‌ی میان شهرهای بابلسر و فریدون‌کنار، فروشگاه‌های زیادی به چشم می‌خورند. هر از چند گاهی که به این منطقه مسافرت می‌کنم، متوجه می‌شوم که تعدادی از فروشگاه‌های قبلی برچیده و فروشگاه‌های جدید جایگزین شده‌اند. به نظر می‌رسد موفقیت چشمگیر تعدادی از فروشگاه‌های این محور، دیگران را به تقلید و الگوبرداری واداشته است. اما چرا این نسخه‌ی موفقیت برای همه جواب نمی‌دهد؟
در پاسخ به این سوال، عوامل گوناگونی را می‌توان برشمرد، اما حتماً یکی از مهم‌ترین آن‌ها نادیده گرفتن مطالعات امکان‌سنجی است. هرچند این کم‌توجهی در تمام عرصه‌های سرمایه‌گذاری به چشم می‌خورد، اما در صنعت خرده‌فروشی، به دلیل سهولت ورود و وجود نمونه‌های موفق، سرمایه‌گذاران بیشتری را به دام می‌اندازد.
پیش از راه‌اندازی هر کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران خردمند با مطالعه‌ی دقیق بازار و بررسی جنبه‌های فنی و اقتصادی طرح، مسیر خود را روشن می‌کنند. این مطالعات به آن‌ها کمک می‌کند تا در صورت عدم توجیه‌پذیری، سرمایه‌شان را به سمت فرصت‌های بهتر هدایت کنند و در صورت مثبت بودن نتایج، با نقشه‌راهی شفاف‌تر گام بردارند. معمولاً نگرانی از مخاطرات سرمایه‌گذاری، محرک اصلی انجام چنین مطالعاتی است. با این حال، وقتی نمونه‌های موفق متعددی در یک صنعت خودنمایی می‌کنند، از دغدغه‌ی سرمایه‌گذاران کاسته شده و حساسیت آن‌ها نسبت به مطالعات اولیه کمرنگ می‌شود. در واقع، برخی سرمایه‌گذاران به جای «نشانه‌گیری دقیق»، ترجیح می‌دهند در تاریکی تیراندازی کنند.
در منطقه‌ی مورد بحث، فضای فریبنده‌ای بر صنعت خرده‌فروشی سایه افکنده است. از یک سو، موفقیت چشمگیر چند فروشگاه، طبل سودآوری این صنعت را به صدا درآورده و از سوی دیگر، سهولت ورود و راه‌اندازی کسب‌وکار، سرمایه‌گذاران تازه‌کار را به این عرصه می‌کشاند. این افراد کم‌تجربه که هنوز با مخاطرات سرمایه‌گذاری آشنا نیستند، کمتر به اصول و مقدمات کار تن می‌دهند. نتیجه‌ی این ورود شتاب‌زده و بی‌مطالعه، چیزی نیست جز افزایش نرخ تعطیلی فروشگاه‌ها و شکست سرمایه‌گذاران.
رشد جاذبه‌های گردشگری منطقه و پیش‌بینی سرمایه‌گذاران از ظرفیت‌های صنعت خرده‌فروشی آن، گرچه درست است، اما بی‌اعتنایی به مقدمات سرمایه‌گذاری، بهره‌برداری مطلوب از این فرصت را دشوار می‌سازد. مطالعات توجیه‌پذیری همچون چراغی راهنما، مسیر را روشن می‌کنند و نادیده گرفتن آن‌ها به غفلت از نکات مهمی می‌انجامد که در ادامه به برخی از آن‌ها خواهیم پرداخت.
با این که در مناطق گردشگری، تقاضا برای پوشاک زنانه، رستوران و کافی‌شاپ چشمگیر است، اما این برداشت کلی نیازمند واکاوی دقیق‌تر است. باید دید مشتریان – یعنی کسانی که منافع‌شان در گرو خرید از فروشگاه‌های این منطقه است – دقیقاً چه کالاها و خدماتی را ارزشمند می‌دانند. شاید در این منطقه، “لوکس بودن” بر “ارزان بودن” ترجیح داده شود، یا برندهایی محبوبیت یابند که در جای دیگر چندان مورد استقبال نیستند. تصمیم‌گیری درباره‌ی نوع کالا، خدمات و شیوه‌ی ارائه‌ی آن‌ها، مستلزم شناخت عمیق بازار منطقه است؛ شناختی که یا از تجربه‌ی مستقیم در فروشگاه‌های منطقه به دست می‌آید، یا از طریق مطالعات بازار حاصل می‌شود.
رشد و بالندگی بنگاه‌های اقتصادی، مستلزم صرف زمان و هزینه است. بدون بررسی‌های اقتصادی، نمی‌توان تخمین درستی از هزینه‌ها و زمان لازم برای دستیابی به اهداف مالی داشت. در میان سرمایه‌گذارانی که بدون مطالعه وارد میدان می‌شوند، برخی در نیمه‌ی راه درمی‌یابند که هزینه‌ها فراتر از تصورشان بوده و منابع‌شان کفاف ادامه‌ی راه را نمی‌دهد. گروهی دیگر نیز، با وجود دسترسی به منابع مالی، به دلیل ناآگاهی از زمان منطقی برای به ثمر نشستن سرمایه‌گذاری و عدم تحقق اهداف کوتاه‌مدت، زودهنگام میدان را ترک می‌کنند. این در حالی است که برآورد هزینه‌های راه‌اندازی یک فروشگاه موفق یا سنجش واقع‌بینانه بودن انتظارات سرمایه‌گذاران، نیازی به حضور عملی در این عرصه ندارد و با روش‌های آماری قابل پیش‌بینی است.
کسب‌وکاری که صرفاً از ظاهر “امروز” یک فروشگاه موفق تقلید می‌کند، به احتمال زیاد با شرایط “فردا” سازگار نخواهد بود. آنچه امروز در کسب‌وکارهای موفق مشاهده می‌کنیم، ثمره‌ی پیش‌بینی‌ها و تصمیمات گذشته‌ی صاحبان آن‌هاست و لزوماً با آینده همخوانی ندارد. در دنیای پویای تجارت، همه چیز در حال تغییر است: از سلیقه‌ی مشتریان و وضعیت رقبا گرفته تا نرخ تورم، شرایط تأمین مواد اولیه و قوانین مالیاتی. الگوبرداری هوشمندانه به معنای چشم‌پوشی از این تغییرات نیست، بلکه مستلزم مطالعه‌ی عمیق صنعت و محیط کلان اقتصادی است. برای مثال، پیش از همه‌گیری کرونا، حساسیت مردم به شلوغی رستوران‌ها بسیار کمتر بود و تقلید از “فضای صمیمی و پرازدحام” رستوران‌های موفق آن دوره، امروز دیگر پاسخگوی نیاز مشتریان نیست. نمونه‌ی دیگر، فروشگاه‌های پوشاک است؛ در دوران سهولت واردات، تمرکز روی یک برند خاص می‌توانست سودآور باشد، اما در شرایط فعلی که تأمین کالا دشوارتر شده، شاید راه‌اندازی فروشگاه‌های چندبرندی (مولتی‌برند) گزینه‌ی عاقلانه‌تری باشد.
طرح این مثال‌ها برای برجسته کردن این حقیقت است که علی‌رغم عدم قطعیت‌های موجود در تصمیم‌گیری، گردآوری اطلاعات و پژوهش‌های مقدماتی می‌تواند پرده از بسیاری واقعیت‌ها بردارد. درست است که می‌گویند کارآفرین نباید از شکست هراسان باشد، اما این سخن به معنای مجوزی برای ارتکاب اشتباهات آشکار نیست. ریسک‌پذیری زمانی معنادار است که پشتوانه‌ی منطقی داشته باشد، و منطق حکم می‌کند تا جایی که امکان دارد، تمام جوانب را بسنجیم.
