مطالعات توجیه‌پذیری، فرمالیته یا ضروری؟

در فاصله‌ی میان شهرهای بابلسر و فریدون‌کنار، فروشگاه‌های زیادی به چشم می‌خورند. هر از چند گاهی که به این منطقه مسافرت می‌کنم، متوجه می‌شوم که تعدادی از فروشگاه‌های قبلی برچیده و فروشگاه‌های جدید جایگزین شده‌اند. به نظر می‌رسد که عملکرد موفق تعدادی از فروشگاه‌های این منطقه، دیگران را به الگوبرداری ترغیب کرده است. اما چرا موفقیت آن‌ها برای خیلی‌های دیگر تکرار نمی‌شود؟

در پاسخ به این سوال، موضوعات مختلفی قابل طرح است؛ اما یکی از مهم‌ترین آن‌ها بی‌توجهی به مطالعات توجیه‌پذیری است. این بی‌توجهی در تمامی حوزه‌های سرمایه‌گذاری دیده می‌شود، اما کوتاه بودن دیوار ورود به صنعت خرده‌فروشی و حضور نمونه‌های موفق در آن، سرمایه‌گذاران بیشتری را به دام می‌اندازد.

سرمایه‌گذاران قبل از تاسیس بنگاه اقتصادی، در مورد بازار و جوانب فنی و اقتصادی طرح تحقیق می‌کنند تا اگر اجرای آن توجیه‌پذیر نیست، سرمایه‌شان را در کار دیگری هزینه کنند و اگر توجیه‌پذیر است، به نقشه‌ راه شفاف‌تری دسترسی داشته باشند. یکی از دلایلی که سرمایه‌گذاران را به چنین مطالعاتی سوق می‌دهد، نگرانی از خطرات سرمایه‌گذاری است. اما در شرایطی که تعدادی از بنگاه‌های مشابه، عملکرد موفقی را به نمایش گذاشته‌اند، از نگرانی سرمایه‌گذاران کاسته می‌شود و نیاز کمتری به مطالعات مقدماتی احساس می‌کنند. به تعبیری، در این شرایط بخشی از سرمایه‌گذاران «نشانه‌گیری دقیق» را کنار می‌گذارند و تیری در تاریکی پرتاب می‌کنند.

در مورد منطقه‌ی موضوع یادداشت، همین شرایط گول‌زننده بر صنعت خرده‌فروشی آن حاکم شده است. در توصیف این شرایط، اولاً حضور چند فروشگاه موفق بر طبل سودآوری و جذابیت این صنعت می‌کوبد و دوماً، کوتاه بودن دیوار ورود و پیچیده نبودن تاسیس فروشگاه، سرمایه‌گذاران کم‌تجربه‌ی زیادی را روانه‌ی این صنعت می‌کند. افراد کم‌تجربه، خطرات سرمایه‌گذاری را به چشم ندیده‌اند و تمایل کمتری به اصول و مقدمات کار نشان می‌دهند‌. در نتیجه «ورود بی‌مطالعه» به این صنعت زیاد اتفاق می‌افتد و یکی از آثار آن، افزایش نرخ تعطیلی فروشگاه‌ها و ناکامی سرمایه‌گذاران است.

جاذبه‌ی توریستی این منطقه در حال رشد است و پیش‌بینی سرمایه‌گذاران در مورد ظرفیت‌های صنعت خرده‌فروشی آن درست است؛ اما بی‌توجهی به مقدمات سرمایه‌گذاری باعث می‌شود که توفیق کمتری در بهره‌برداری از آن داشته باشند. مطالعات توجیه‌پذیری، چراغ راه سرمایه‌گذاران هستند و با بی‌توجهی به آن‌ها نکات زیادی نادیده گرفته می‌شوند که در ادامه به چند نمونه اشاره می‌کنم.

معمولاً در مناطق توریستی، تقاضای زیادی برای پوشاک زنانه و رستوران و کافی‌شاپ وجود دارد، اما این یک اظهار نظر کلی است و باید دید که مشتریان دقیقا چه کالاها و خدماتی را ارزشمند می‌دانند‌. منظور از «مشتریان» افرادی هستند که منافع‌شان با خرید کالا یا خدمات از فروشگاه‌های این منطقه تامین می‌شود. در این منطقه، شاید مشتریان «لوکس بودن» کالا را مهم‌تر از «ارزان بودن» بدانند، یا از برندهایی استقبال کنند که در بازارهای دیگر از آن‌ها استقبال نمی‌شود. زمانی می‌توانیم در مورد نوع کالا و خدمات و شیوه‌ی ارائه‌ی آن‌ها تصمیم‌ بگیریم که بازار این منطقه را بشناسیم. این شناخت می‌تواند از تجربیات کاری موثر در فروشگاه‌های این منطقه حاصل شود و در نبود آن، مطالعات بازار به کمک‌مان می‌آیند.

رشد و توسعه‌ی بنگاه‌های اقتصادی، وابسته به صرف زمان و هزینه است. بدون بررسی اقتصادی، تخمین درستی در مورد هزینه‌ها و مدت انتظار برای تحقق اهداف مالی وجود ندارد. از میان آن‌هایی که بی‌مطالعه سرمایه‌گذاری می‌کنند، گروهی در میانه‌ی راه می‌فهمند که هزینه‌ها بیشتر از آن چیزی است که تصور می‌کردند و منابع‌شان برای ادامه دادن کافی نیست.‌ همچنین بعضی‌ها با این که به منابع مالی دسترسی دارند، با بی‌اطلاعی از زمان منطقی انتظار و محقق نشدن اهداف‌شان در کوتاه مدت به کارشان زودتر از موعد خاتمه می‌دهند. این در حالی است که محاسبه‌ی هزینه‌های تاسیس یک فروشگاه موفق، یا کسب اطلاع از هماهنگی انتظارات‌ سرمایه‌گذاران با واقعیت‌های موجود، به حضور واقعی در صنعت نیاز ندارد و با روش‌های آماری قابل پیش‌بینی است.

فروشگاهی که با تقلید از شکل «کنونی» یک فروشگاه‌ موفق به وجود می‌آید، بعید است با شرایط «آینده» هماهنگ باشد. آن چه امروز در کسب‌وکارها می‌بینیم، حاصل پیش‌بینی‌ها و تصمیم‌های صاحبان‌شان در گذشته است و هماهنگی لازم با شرایط آینده را ندارد. این در حالی است که سلایق مشتریان، وضعیت رقیبان، نرخ تورم، شرایط تامین مواد اولیه، مقررات مالیاتی و بسیاری از موضوعات دیگر همواره تغییر می‌کنند و بنگاه‌های اقتصادی را تحت تاثیر قرار می‌دهند. الگوبرداری به معنای نادیده گرفتن این تغییرات نیست و لازمه‌ی پیش‌بینی، مطالعه‌ی صنعت و محیط کلان است.‌ به عنوان مثال، قبل از دوران کرونا، مردم حساسیت کمتری نسبت به تراکم جمعیت در رستوران‌ها نشان می‌دادند و اگر کسی از «فضای دوستانه و شلوغ» رستوران‌های موفق الگوبرداری می‌کرد، با سلیقه‌ی جدید مشتریان هماهنگ نبود. همچنین قبلاً که سخت‌گیری زیادی در مورد واردات پوشاک خارجی وجود نداشت، خیلی از فروشگاه‌های منطقه با تمرکز روی یک برند خاص به سود زیادی می‌رسیدند. اما حالا که تامین محصولات دشوار است، شاید تاسیس فروشگاه‌های مولتی‌برند منطقی‌تر باشد.

هدفم از ارائه‌ی این نمونه‌ها، تاکید بر این واقعیت است که با وجود عدم قطعیت حاکم بر تصمیم‌گیری، جمع‌آوری اطلاعات و تحقیقات اولیه می‌توانند واقعیت‌های زیادی را آشکار کنند. احتمالاً شنیده‌اید که کارآفرین نباید هراسی از شکست داشته باشد، اما این توصیه به معنای انجام اشتباهات آشکار نیست. خطر کردن زمانی توجیه‌پذیر است که بر پایه‌ی منطق باشد و منطق حکم می‌کند که تا حد امکان جوانب را بسنجیم.