آموزش کامل ایجاد مدل کسب و کار (Business Model)

فایل صوتی مقاله :

راهنمای ایجاد مرکز تولیدی

در مقالات پیشین به روش های ارزیابی ایده پرداخته و بارها تاکید کردیم “ایده تمام دارایی یک کسب و کار نیست” چرا که بهترین ایده ها هم می توانند شکست را تجربه کنند.  ایده تنها یکی از عناصر تشکیل دهنده ی کسب و کار است و موفقیت نهایی با عملکرد و ارتباط مناسب تمامی عناصر محقق خواهد شد.

بوم مدل کسب و کار یا  Business Model Canvas  (منظور از بوم نمایش کلیت یک کسب  وکار تنها در یک صفحه است)  یکی از ابزارهای کاربردی در تعیین عناصر اصلی به همراه عملکرد و نحوه ی ارتباط آن ها با یکدیگر است. با کمک این مدل، میتوانید استراتژی های مختلف را بررسی کرده و نمای شفافی از کسب و کارتان بوجود آورید.

شاید بخش زیادی از مخاطبان علاقه ای به مباحث مدیریتی نداشته و صرفا به دنبال آغاز کسب و کار خود باشند، به همین خاطر مباحث مدل کسب و کار را با زبانی ساده و کاربردی خدمت شما ارائه خواهیم کرد تا مجهز به این ابزار قدرتمند فرآیند کارآفرینی را ادامه دهید.

مدل کسب و کار چیست ؟

“مدل کسب و کار، استراتژی های یک شرکت در ایجاد و ارائه ی یک ارزش و کسب درآمد از آن را توصیف می کند.”

شاید یکی از ساده ترین تعاریف Business Model عبارت بالا باشد و این در حالی است که تعاریف زیادی از مدل کسب و کار وجود دارد.  آنچه میان مدیران و کارآفرینان بعنوان مدل کسب و کار شناخته می شود، توصیف استروالدر در کتاب “خالق مدل کسب و کار” است:    ” Business Model ابزاری استراتژیک و شامل مجموعه‌ای از عناصر کلیدی یک کسب وکار و ارتباط میان آن ها است و  مشخص می کند با چه ساز و کاری ارزش های ایجاد شده به بازار هدف معرفی، فروخته و عرضه می شوند. ”

نکته : تعریف بالا کمی ساده سازی شده و با متن اصلی کتاب “خالق مدل کسب و کار” تفاوت دارد.

بوم مدل کسب و کار استروالدر نه بخش اصلی دارد که با کمک آن ها تمامی اجزای کسب و کار معرفی شده و نمایش داده می شوند.

بخش اول – ارزش های پیشنهادی یا Value Proposition

می خواهیم این بخش را با پرسش یک سوال آغاز کنیم.

چرا باید مشتریان محصول شما را خریداری یا از خدمات شما استفاده کنند ؟

احتمالا جوابی که خواهید داد یک یا چند مورد از گزینه های زیر خواهد بود :

  1. محصولات یا خدمات ما بخشی از نیاز مشتریان را برطرف می کنند، مانند انواع داروها، ابزاری مهندسی، مشاوره های تخصصی  و …
  2. محصولات یا خدمات ما حس خوبی در مشتریان به وجود می آورند، مانند آثار هنری، محصولات تزئینی و …
  3. محصولات یا خدمات ما موقعیت اجتماعی مشتریان را ارتقاء می دهند، مانند گوشی های آیفون، خودروهای بنز، خودنویس های مجلل و …

انتخاب پاسخ مناسب تاثیر زیادی بر استراتژی های بازاریابی، منابع و فعالیت های کلیدی و بصورت کلی ماهیت کسب و کار خواهد داشت. هرچند این گزینه ها به تنهایی کافی نبوده و لازم است محصول یا خدمات شما (بصورت کلی ارزشی که به مشتری پیشنهاد میکنید)  دارای مزیت رقابتی باشند.

یکی از ارزش های پیشنهادی (و مزیت رقابتی) کمپانی سامسونگ، خدمات پس از فروش قدرنمند و بلند مدت است و در نتیجه  بخش وسیعی از مشتریان ترجیح می دهند در میان کالاهای متنوع صوتی و تصویری، محصولات سامسونگ را خریداری نمایند.

در ادامه با بخشی از مزیت های رقابتی موثر آشنا خواهیم شد، هر کدام از موارد زیر یا ترکیبی از آن ها میتواند مزیت رقابتی محصول یا خدمات شما را تعیین نماید.

کاهش هزینه: یکی از ارزش های پیشنهادی پرینترهای لیزری در قیاس با پرینترهای جوهر افشان یا اسنپ در برابر حمل و نقل سنتی، کاهش هزینه ی مشتریان است.

افزایش دسترسی: یکی از ارزش های پیشنهادی سیستم عامل اندروید با امکان دسترسی به فایل های سیستمی برای برنامه نویسان یا وبسایت علی بابا با امکان دسترسی به اطلاعات پرواز شرکت های هواپیمایی، افزایش دسترسی کاربران است.

کاهش ریسک: یکی از ارزش های پیشنهادی شرکت های بیمه، آنتی ویروس ها، شرکت های خودروسازی، و … کاهش خطرات احتمالی برای مشتریان است.

ارتقای منزلت اجتماعی: یکی از ارزش های پیشنهادی محصولات شرکت اپل، خودروهای لوکس شرکت بنز، شیرآلات گران قیمت طلا و … ارتقای منزلت اجتماعی مشتریان است.

احساس آسودگی : یکی از ارزش های پیشنهادی شرکت دیجی کالا با  ویژگی تضمین بازگشت وجه در هفت روز یا کمپانی بنز با ارائه ی خودروهای با کیفیت و … ایجاد حس آسودگی و رفاه در مشتریان است.

سفارشی سازی محصولات یا خدمات متناسب با مشتریان : یکی از ارزش های پیشنهادی پلتفورم توسعه ی محتوای  وردپرس با امکانات سفارشی سازی بالا و سیستم عامل اندروید سفارشی سازی پلتفورم ها و نرم افزارها بر مبنای نیاز مشتریان است.

مصرف مشارکتی: یکی از ارزش های پیشنهادی شرکت ها اسنپ، تپسی یا اپلیکیشن های اجاره ی خانه و … امکان استفاده از یک دارایی بصورت مشترک است، که منجر به سودآوری یا کاهش هزینه ها میشود.

سهولت در استفاده: یکی از ارزش های پیشنهادی نرم افزار حسابداری هلو، خودروهای تمام اتوماتیک، شرکت های ارائه دهنده ی خدمات اتوماسیون و … آسان تر کردن استفاده از محصولات یا خدمات است.

زیبایی یا طراحی خاص: یکی از ارزش های پیشنهادی کمپانی بی ام و  ، شرکت اپل و … تمرکز روی ویژگی های ظاهری محصولات و طراحی خلاقانه است.

افزایش بهره روی: یکی از ارزش های پیشنهادی  شرکت های پیک بادپا، اسنپ موتور و … تسریع فرآیندهای حمل و نقل و افزایش بهره روی در این حوزه است.

ایجاد احساس خوب : یکی از ارزش های پیشنهادی رستوران ها، مراکز تفریحی، تجهیزات شنیداری و … ایجاد حس رضایت در مشتریان است.

می توانید ارزش های دیگری به این فهرست اضافه کرده و بعنوان مزیت رقابتی محصولاتتان مورد استفاده قرار دهید. توجه داشته باشید این ارزش ها صرفا شعار نیستند، بلکه برای تحقق هر یک از آن ها باید منابع و فعالیت های متناسب لحاظ شود.

بخش دوم – تقسیم بندی مشتریان یا Customer Segments

از مراجعه کننده ای که تولیدکننده ی میزهای دقیق (صافی) است پرسیدم : “می خواهید چه کسانی مشتریان شما باشند ؟” و ایشان در کمال غرور و افتخار پاسخ دادند : “همه”.

هزینه و زمان مورد نیاز برای معرفی یک محصول یا خدمت به تمامی افراد جامعه بسیار زیاد است. منطقی تر آن است فرآیند بازاریابی در اصلی ترین  بازارهای هدف صورت گرفته و به مرور زمان توسعه یابد.

پس مهم است مشتریان اصلی خود را تعیین نمایید. ویژگی های روانی، سن ، تحصیلات و تعداد مشتریان در چیدمان مدل کسب و کار تاثیر زیادی خواهند داشت.

خرده فروشانی که بصورت عمده محصولات شما را خریداری می کنند، اینفلوئنسرها (Influencers) یا افرادی که محصولات شما را خواسته یا ناخواسته تبلیغ می کنند، ریکاماندرها (Recommenders ) یا کسانی که محصولات شما را بصورت تخصصی و در قالب مشاوره یا تجویز توصیه می کنند و … مشتریان شما محسوب شده و حتی ازمشتریان انتهای زنجیره ی فروش (خریداران نهایی) تاثیرگذارتر هستند.

میخواهیم با کمک یک مثال درک بهتری نسبت به انتخاب صحیح بازار هدف داشته باشیم. فرض کنید ارزش ایجاد شده، دست بندهای چرمی با نشان طلا است. برای این محصول بهترین بازار هدف، افراد ۲۲ تا ۳۰ ساله ای هستند که در سنین آشنایی و ازدواج قرار داشته و قدرت مالی بالایی برای خرید دست بندهای گران قیمت طلا ندارند. بهترین کانال ارتباطی برای این بازار هدف، صفحات اجتماعی مانند اینستاگرام و فیس بوک است. در شبکه های اجتماعی اینفلوئنسرهای (Influencer) زیادی در حوزه ی استایل و پوشاک فعالیت می کنند که می توانند ضمن دریافت خدمات یا محصولات بعنوان مشتری، در افزایش فروش تاثیرگذار باشند.

نکته : Recommender متخصصی است که به واسطه ی دانش و تجربه ی خود، به مراجعه کنندگان و مخاطبان راهنمایی می کند. از طرفی Influencer ها افرادی هستند که ممکن است تخصص و تجربه ی بالایی نداشته، اما سبک زندگی آن ها الگوی بخش قابل توجهی از بازار هدف باشد. خانم الناز شاکردوست یک متخصص درحوزه ی الکترونیک نیست، اما پیشنهاد او در تهیه یک مدل از لپتاپ یا تلفن همراه، می تواند تاثیر زیادی در افزایش فروش داشته باشد.

سه نوع بازار برای محصولات یا خدمات (و ارزش هایی پیشنهادی هر کسب و کار) وجود دارد،

بازارهای کاملا شناخته شده : محصولات یا خدماتی که برای مشتریان کاملا شناخته شده هستند .

بازارهای کمتر شناخته شده : محصولات یا خدماتی که تنها بخشی از بازار هدف با آن آشنایی داشته و اکثریت از حضور آن ها اطلاعی ندارند مانند پرینترهای سه بعدی (پیش از سال ۱۳۸۴)، یا تپسی در زمانی که فعالیت خود را آغاز کرد. (در حال حاضر هر دو مثال برای بازار هدف کاملا شناخته شده محسوب می شوند)

بازارهای ناشناخته: محصولات یا خدماتی که بازار هدف اطلاعات زیادی درخصوص آن ها  ندارد.

در مقایسه با بازارهای ناشناخته یا کمتر شناخته شده، فعالیت در بازارهای کاملا شناخته شده به زمان و هزینه ی کمتری نیازمند است.

بخش سوم – کانال های توزیع یا Channels

در بخش اول نوع محصول یا خدمات و در بخش دوم مشتریان و بازار هدف را انتخاب کرده اید. اکنون ارتباط میان این دو بخش چگونه برقرار می شود ؟ کانال ها  در حقیقت همان بخش توزیع و فروش محصولات یا خدمات شما هستند که در پنج مرحله یا فاز مختلف مورد ارزیابی قرار می گیرند.  جهت تسهیل فرآیند انتخاب کانال ها، برای هر کدام از فازها یک سوال اساسی مطرح می کنیم :

فاز اول (آگاه سازی) – از چه روشی مشتریان با محصولات (یا خدمات) و ارزش های پیشنهادی آشنا می شوند ؟

فاز دوم (ارزیابی) –  از چه روشی مشتریان در ارزیابی و بررسی محصولات یا خدمات راهنمایی می شوند ؟ (به عبارتی چگونه مشتریان متقاعد می شوند محصولات یا خدمات شما را انتخاب کنند)

فاز سوم (خرید) –  مشتریان از چه روشی هزینه های خرید محصولات یا خدمات را پرداخت میکنند ؟

فاز چهارم (تحویل)  –  مشتریان چگونه محصولات یا خدمات را دریافت می کنند ؟

فاز پنجم (پس از پرداخت) –  چه خدمات پس از فروشی برای محصولات یا خدمات ارائه شود ؟

پاسخ به سوالات بالا منجر به شکل گیری کانال های توزیع می شود و انتخاب این کانال ها تا حد زیادی به ارزش های تعیین شده و  ویژگی های مشتریان بستگی دارد. به عنوان مثال، اگر بازار هدف دانشجویان باشند، بهتر است در فاز بازاریابی از اپلیکیشن، وبسایت، ویزیتورهای جوان و صفحات اجتماعی به عنوان کانال های ارتباطی استفاده شود.

بخش چهارم – ارتباط با مشتریان یا Customer Relationships

سیاست های ارتباط با مشتریان در راستای سه هدف شکل گرفته و تدوین می شوند :

  1. جذب مشتریان جدید
  2. حفظ مشتریان قدیمی
  3. افزایش فروش

ممکن است تصمیم بگیرید پس از فروش محصولات با مشتریان قدیمی ارتباطی نداشته و روی مشتریان جدید تمرکز کنید، در این حالت بهتر است از کانال های غیر مستقیم فروش استفاده کرده و تا حد امکان دسترسی مستقیم مشتریان را محدود نمایید. استفاده از سیستم های پشتیبانی آنلاین (مانند ارسال تیکت، ایمیل و …) و یا عدم استفاده از بخش پشتیبانی و بسنده کردن به دفترچه های راهنما می تواند راهکار مناسبی باشد.

اگر استراتژی شما ایجاد ارتباطی عمیق و پایدار با مشتریان است، می توانید  روی بخش پشتیبانی یا خدمات پس از فروش سرمایه گذاری نمایید. کارشناسان و مشاوران ضمن پاسخگویی به سوالات و نیازهای مشتری، ارتباط خود را از طریق تماس تلفنی، ارسال پیامک و … حفظ می کنند.

استفاده از کمپین ها یا انجمن های دارندگان یک محصول (یا خدمات) گزینه ی دیگری است که شاید در ابتدا وقت گیر و پر هزینه به نظر بیاید، اما با گذر زمان و تکمیل بانک اطلاعاتی، از بار مالی بخش پشتیبانی کاسته و بر تعداد مشتریان جدید می افزاید.

مشتریان قدیمی می توانند یک دارایی عالی برای جذب مشتریان جدید باشند. بازاریابی شبکه ای یکی از ترفندهایی است که شرکت ها برای رشد فروش (با کم ترین هزینه ی ممکن) مورد استفاده قرار می دهند.

بعنوان یک نمونه از استراتژی های ارتباط با مشتری، برای تولید محصولات مهندسی می توانید بخشی از قطعات مصرفی را به روشی طراحی کنید که مشتری برای تعویض آنها به شما وابسته نبوده و نیاز خود را مستقیما از بازار تهیه نماید، یا در حالت دیگر از تامین کنندگان بخواهید برای حفظ وابستگی مشتریان، قطعات انحصاری و خاصی در اختیار شما قرار دهند. (در ساده ترین حالت به جای استفاده از پیچ های استاندارد اروپایی یا آمریکایی، از پیچ های غیر استاندارد استفاده نمایید.)

بخش پنجم – جریان های مالی یا Revenue Streams

فروش مستقیم محصولات تنها یکی از روش های کسب درآمد است.

میخواهیم از مثال تولید لیفتراک استفاده کنیم.  تعداد زیادی از مراکز تولیدی تنها چند روز از سال نیازمند جابجایی های سنگین و استفاده از لیفتراک هستند. برای این دسته از مشتریان پیشنهاد اجاره ی ساعتی یا روزانه ی محصولات با استقبال مواجه می شود.

یکی دیگر از منابع مهم، سود حاصل از خواب سرمایه است. میتوانید لیفتراک ها را بصورت موقت واگذار کرده و هزینه ی آن را بعنوان ضمانت نزد خود نگاه دارید، در این حالت ضمن جذب آسان تر مشتریان، میتوانید کافی نبودن فروش را جبران کرده و از مزایای خواب سرمایه در دریافت اعتبار بانکی یا سود سالیانه بهره مند شوید.

در مثالی دیگر، با انتقال دانش فنی ساخت لیفتراک به سایر مراکز تولیدی، میتوانید ضمن دریافت هزینه جهت اعطای لایسنس، سود خوبی از تامین قطعات و انتقال دانش بدست آورید.

در ادامه نمونه هایی از جریان های درآمدزایی فهرست شده است :

فروش مالکیت : واگذاری کامل مالکیت خدمات یا محصول به مشتریان، مانند فروش خودرو، ابزارآلات و …

حق سرویس : دریافت پول به ازای میزان مصرف مشتریان  از محصولات یا خدمات ارائه شده، مانند نرم افزارهای حسابداری یک ساله، خدمات مخابراتی و هزینه ی استفاده از برق و …

اجاره یا واگذاری موقت : امکان استفاده از دارایی های یک کسب و کار برای مدت زمان معین، مانند هتل ها، اجاره دهندگان خودرو و …

اعطای حق امتیاز :  اعطای امتیاز استفاده از لوگو، بنر، محصولات، تجهیزات، فرآیندها یا دانش فنی خود به سایرین از جمله نمایندگی ها و … مانند نمایندگی های نایک، هایدا، فروشگاه های دریانی و …

واسطه گری : ایجاد ارتباط میان ارائه کنندگان و متقاضیان خدمات یا محصولات، مانند آژانس های املاک یا شرکت های پخش و …

تبلیغات : معرفی و تبلیغ خدمات یا محصولات سایر کسب و کارها بازای دریافت هزینه، همچون فیس بوک، گوگل، آپارات و …

موارد بالا تنها نمونه هایی از جریان درآمدزایی است.

بخش ششم – منابع کلیدی یا Key Resources

تمامی ارزش های تعیین شده در بخش اول، کانال ها، استراتژی های ارتباط با مشتری و جریان های درآمدزایی نیازمند منابعی برای عملی شدن هستند.  منابع کلیدی منابعی هستند که با حذف آن ها مدل کسب و کار شما قابل اجرا نخواهد بود.

بصورت کلی منابع به چهار دسته ی مالی، فیزیکی، انسانی و فکری (نامشهود)  تقسیم بندی میشوند.

منابع مالی : بعضی مدل های کسب و کار جهت تحقق یافتن، به پشتوانه ی مالی، اعتبار یا ضمانت بانکی، حق تقدم در خرید سهام و … نیاز دارند، مثال بارز شرکت های بیمه، صرافی ها و … هستند.

منابع فیزیکی : تجهیزات تولید، حمل و نقل، شبکه های توزیع، دفاتر نمایندگی و .. منابع فیزیکی یک کسب و کار محسوب میشوند.

منابع انسانی : یکی از دارایی های مهم کسب و کارها نفرات و منابع انسانی آن هستند، با این حال ممکن است نوع مدل کسب و کار بگونه ای باشد که نیاز به استخدام کارشناسان یا متخصصان توانمند نباشد. احتمالا یک مرکز تولید کننده ی دارو، یا کسب و کار مبتنی بر یک نوآوری، نیاز کلیدی به منابع انسانی خواهد داشت.

منابع نامشهود : نیاز به یک دانش فنی خاص، مجوز، امتیاز نمایندگی، حق استفاده از اطلاعات و … در بسیاری از کسب و کارها منابع کلیدی محسوب میشوند، بعنوان مثال وبسایت علی بابا که از مجوز دسترسی به اطلاعات پروازها برخوردار است.

بخش هفتم – فعالیت های کلیدی یا Key Activities

برای تحقق ارزش ها، کانال ها، استراتژی های ارتباط با مشتری و نهایتا درآمد زایی لازم است فعالیت هایی انجام شود که مهم ترین آن ها ” فعالیت های کلیدی” محسوب می شوند.

فعالیت های کلیدی در سه حوزه تقسیم بندی میشوند :

تولید : طراحی، تولید و ارائه ی محصولات و خدمات در راستای ارزش های انتخاب شده در بخش اول.

حل مساله : مشاوره، تحلیل و فعالیت هایی که در راستای حل مساله انجام می شوند.

توسعه ی پلتفورم یا شبکه : چنان چه بخشی از ارزش ها یا کانال های توزیع، مبتنی بر پلتفورم (وبسایت، اپلیکیشن و …) باشند، کسب و کار نیازمند توسعه ی پلتفورم ها یا شبکه بعنوان یک فعالیت کلیدی است.

بخش هشتم – شرکای کلیدی یا Key Partners

کارآفرینان با تجربه میدانند مشارکت یک راهکار فوق العاده برای کنار زدن رقبا و جهش چشمگیر کسب و کار است. در ادامه انواع مختلف مشارکت فهرست شده است.

مشارکت در منابع : غول های تکنولوژی  همچون اپل و سامسونگ با وجود سرمایه های هنگفت مالک بخش زیادی از منابع مورد نیاز خود نیستند. صفحه نمایش گوشی های سامسونگ و بسیاری از ریز پردازنده ها توسط شرکت های دیگر ساخته شده و در اختیار آن ها قرار میگیرد. مشارکت در منابع به دو روش انجام میشود:

  1. استفاده از منابع دیگران : میتوانید از پلتفورم ها، تجهیزات یا کانال های موجود در کسب و کارهای دیگر برای پیشبرد فعالیت های کلیدی خود استفاده نمایید. بعنوان مثال محصولات خود را از کانال وبسایت دیجی کالا به مشتریان معرفی کنید یا از منابع انسانی یک شرکت فنی مهندسی برای مستندسازی محصولات خود استفاده نمایید.
  2. برون سپاری یک یا چند فعالیت کلیدی : میتوانید اجرای کامل یک فعالیت کلیدی را برون سپاری نمایید، مثلا تولید بخشی از محصولات خود را برون سپاری کرده، یا بازاریابی و پخش محصولات را به یک شرکت پخش واگذار نمایید. بهتر آن است در حوزه هایی که تخصص کافی ندارید، بجای صرف زمان و استخدام نیروهای متخصص، فعالیت را بصورت کلی برون سپاری کنید.

مشارکت میان دو شرکت رقیب : ممکن است برای پیشبرد اهداف و رشد کسب و کار، یک یا چند شرکت رقیب با یکدیگر متحد شده و سایر رقبا را از میدان رقابت خارج کنند. این مشارکت ضمن کاهش ریسک به افزایش سهم بازار آن ها نیز کمک شایانی می کند و می تواند در غالب شکست قیمت، به اشتراک گذاری منابع و افزایش تولید، ایجاد ارزش افزوده ی مشترک، اشتراک دانش فنی، اشتراک اطلاعات مشتریان، اشتراک کانال ها و … انجام شود.

مشارکت دو شرکت غیر رقیب : راهکارهای خلاقانه ای برای مشارکت شرکت هایی با حوزه های کاری متفاوت وجود دارد. نمونه ی بارز این مشارکت، همکاری فروشگاه ها با شرکت های پستی، یا ناشران کتاب با فروشگاه آمازون است.

مشارکت برای ایجاد ارزش جدید : گاها دو کسب و کار مختلف مشارکت کرده و در نتیجه محصول یا خدمت جدیدی عرضه می شود که امکان توسعه ی هر دو کسب و کار را فراهم می آورد. نمونه هایی از این نوع مشارکت، تولید خودروی مشترک میان نیسان و رنو یا تلفیق دو شرکت سونی و اریکسون است.

اشتراک ترافیک : مشارکت جهت بهره برداری از بانک اطلاعاتی یا عرضه خدمات و محصولات به مخاطبان یکدیگر، بعنوان مثال فروش محصولات صوتی و تصویری در فروشگاه دیجی کالا، یا فروش آنتی ویروس به خریداران گوشی های اندروید.

مشارکت با تامین کنندگان : در کسب و کارهای تولیدی، بخش زیادی از مواد اولیه و قطعات جانبی از طریق مشارکت  تامین میشود . این ارتباط میتواند در قالب خرید محصولات یا خدمات و یا مشارکت در سود فروش ایجاد شود.

بخش نهم – ساختار هزینه یا Cost Structure

وقت آن است که هزینه ی اجزای مختلف مدل کسب و کار را در یک بازه ی زمانی مشخص (مثلا یک سال) بررسی نمایید.

هزینه های ثابت : هزینه هایی که در بازه های زمانی انتخاب شده مقدار ثابتی دارند، مانند دستمزد کارگران، اجاره ی سوله، اجاره ی هاست برای وبسایت و …

هزینه های متغیر : هزینه هایی که در بازه های زمانی انتخاب شده مقدار معینی نداشته و در شرایط مختلف تغییر خواهند کرد، مانند هزینه ی حمل و نقل که متناسب با نرخ تورم است، هزینه های خرید مواد اولیه و …

در تعاریف بالا عبارت کلیدی “بازه های زمانی” را از یاد نبرید. ممکن است در بعضی بازه های زمانی هزینه ها ثابت و در بازه هایی دیگر متغیر محسوب شوند.

در بعضی کسب و کارها تبدیل هزینه های ثابت به متغیر، رشد و توسعه ی هر چه سریعتر کسب و کار را امکان پذیر میکند. می توانید با تغییر اجزای مدل کسب و کار بخشی از هزینه های ثابت را به متغیر تبدیل نمایید، مزیت این تغییر افزایش قدرت مالی کسب و کار در آغاز فعالیت است.

بعنوان مثال در یک کسب و کار تولیدی، میتوان با صرف نظر کردن از تاسیس دفاتر نمایندگی انحصاری، از فروشگاه های عمومی برای بازاریابی و فروش محصولات استفاده و هزینه ی ثابت اجاره ی دفاتر را به هزینه ی متغیر دریافت خدمات از نمایندگی های غیر انحصاری تبدیل کرد. یا در مثالی دیگر، اگر یکی از منابع کلیدی مدل کسب و کار، وبسایتی برای ارتباط با مشتریان باشد، میتوان کار طراحی و توسعه ی وبسایت را واگذار کرده و بر مبنای کار انجام شده و توسعه ی آن، بصورت متغیر هزینه ها را پرداخت نماییم، این در حالی است که استخدام نیروهای متخصص در امور آی تی، میزان هزینه های ثابت را افزایش می دهد.

دو استراتژی متفاوت در ایجاد ساختار هزینه وجود دارد،

استراتژی های مبتنی بر ارزش : بزرگترین هدف بیزینس مدل حفظ ارزش های تعیین شده و مزایای رقابتی است. در این حالت سرمایه گذاری زیادی روی ارزش ها، کانال های توزیع و سیاست های ارتباط با مشتری میشود. نمونه ی شایسته برای این نوع ساختار،  کمپانی اپل است.

استراتژی های مبتنی بر هزینه : هدف اصلی کاهش هزینه ها و به تبع آن کاهش قیمت محصولات یا خدمات است. در این حالت تمرکز روی منابع و فعالیت های کلیدی بوده و به ارزش ها و کانال های توزیع توجه کمتری میشود.

موارد ذکر شده بیانگر دو قطب افراطی برای استراتژی های ساختار هزینه هستند و تمامی کسب و کارها در نقطه ای میان این دو استراتژی کسب و کار خود توسعه میابند.

شاید عناوین زیر برای شما مفید باشند:

2 پاسخ
    • profile avatar
      Admin گفته:

      سلام بر شما، خوشحالیم و امیدواریم سایر مطالب سایت هم برای شما مفید باشه و نظرتونو جلب کنه

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *