به دوره آموزش Business Model خوش آمدید.
پیشگفتار
شیوهی جدید آموزش اقتضا میکند که کودکان، یادگیری را از “بابا آب داد” و “آن مرد آمد” شروع کنند، اما بچههای قدیم چه میکردند؟ آنها یادگیری را از کلیلهودمنه و گلستان سعدی شروع میکردند.
نتیجه آن که کودکان امروزی بهسادگی از این مراحل عبور میکنند اما بسیاری از کودکان قدیم (یا والدینشان) به این نتیجه میرسیدند که خواندن و نوشتن کار هر کسی نیست و همان بهتر که در دکّان داییجان کار کنند.
همین ماجرای غریب در دنیای کسبوکار هم رهست.
خیلیها الفبا را کنار میگذارند و یکراست شرکتی تأسیس میکنند و همهجا میگویند که بزرگترین دانشگاه، صنعت است و کار را باید در محیطش یاد گرفت و آخر هم دست از پا درازتر اذعان میکنند که مافیای صنعت و دستهای پشت پرده مانع از ترقی آنان میشوند.
البته نمیخواهم اهمیت تجربه را زیر سوال ببرم چون به حق مهم است، اما آیا واقعاً منطقی است که برای هر مطلب ساده، سالها وقت و میلیونها تومان پول صرف کنیم؟
شاید بگویید مگر کسبوکار الفبا دارد که قیاس معالفارغ میکنی؟
همانطور که حروف الفبا در تمام کلمات و جملات به کار میروند، مسائلی در دنیای کسبوکار هست که محدود به صنف و حوزهی خاصی نیستند و همهجا به آنها نیاز خواهیم داشت.
مثلاً تمام کسبوکارهای عالم به منابعی مثل تجهیزات و دانش و مجوز نیاز دارند، هزینه میکنند تا به منافع دلخواهشان برسند، محصول یا خدمتی را به مشتریان ارائه میکنند، از محیط تأثیر میگیرند و … چنین مسائلی را لازم نیست در دل یک کسبوکار خاص یاد بگیریم! اینها آنقدر رایج و بنیادین هستند که الفبای کسبوکار محسوب میشوند.
اما برسیم به یک سوال کلیدی! چرا در ویکیتولید چنین دورهای میگذاریم؟ مگر اینجا برای دانش تولید نیست؟
راستش را بخواهید، با رصد کاربران دیدیم که خیلیها مسیر آموزشی مشخصی ندارند، یعنی نمیدانند که به چه اطلاعاتی نیاز دارند و از کجا شروع کنند.
هنوز هم بعضیها ایمیل ارسال میکنند که میخواهیم فلان دستگاه را بخریم اما نمیدانیم چه چیزی با آن تولید کنیم! یا هنوز هم خیلیها بازار مشخصی برای فعالیت ندارند و چشمبسته همهی بازارها را نشانه میگیرند و امان از الگوبرداران …! آنها میخواهند شبیه کاله و زرماکارون باشند اما چیزی از مراحل استارتاپ و رشد و بلوغ نمیدانند.
ریشهیابی این مسأله کار سختی نیست! این دوستان عزیزمان نقشهی راه ندارند، نمیدانند از کجا شروع کنند و به کجا برسند، چه چیزی را نیاز دارند و کدامها را به آینده موکول کنند و … چون الفبای کسبوکار را نمیدانند.
خلاصه اینکه برای آموزش این الفبا تصمیم گرفتیم که Business Model را به مطالب سایت اضافه کنیم تا اولاً با چهارچوب اصلی کسبوکار و اجزا و روابط آن آشنا شوید و دوماً ادبیات مشترکی برای دورههای تخصصیتر داشته باشیم.
آیا فایلهای صوتی جدا از متن درس هستند؟
خیر! متن درسها کاملاً با فایل صوتی مطابقت میکند.
با این حال خیلی از دوستان با فایل صوتی احساس راحتی بیشتری میکنند، یا بیانِ خودمانی را ترجیح میدهند، یا میخواهند از فرصتی که در خیابان و زمانهای انتظار صرف میشود بهتر استفاده کنند. فایل صوتی برای این عزیزان است وگرنه متن درسها چندین بار ویراستاری شده و تلاش کردیم که تجربهی خوبی از مطالعهی آنها داشته باشید.
آیا تمام درسها فایل صوتی دارد؟
بله تمام نه درس اصلی Business Model دارای فایل صوتی هستند که مدت زمان هر کدامشان در فهرست این برگه نوشته شده است.
پیشنیاز این دوره چیست؟
این دوره یه پیشنیاز خاصی احتیاج ندارد.
البته توصیه میکنیم که حتماً یک ایدهی کسبوکار در ذهنتان داشته باشید، همزمان با درسها یک مدل کسبوکار برای آن بنویسید و با هر درس آن را تکمیل کنید، در این حالت ایده داشتن پیشنیاز شما خواهد بود.
فهرست درسهای دوره
در ادامه فهرست درسهای منتشر شده در دورهی آموزش Business Model را مشاهده میکنید:
روشهای مختلفی برای تجسم و بررسی یک کسبوکار وجود دارد. در این درس ابتدا بهصورت کلّی با مفهوم مدل کسبوکار آشنا میشویم؛ سپس در ادامه از بوم مدل کسبوکار (Business Model Canvas) و اجزای نهگانهی آن صحبت میکنیم.
برای بسیاری از دوستان که آشنایی کمتری با فضای کسبوکار و اجزای آن دارند، این درس میتواند راهنمای کاملی برای شناخت چهارچوبها و مهمترین بخشهای یک کسبوکار باشد.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- معنا و مفهوم Model و Business Model
- آموزش استفاده از بوم مدل استروالدر
- نکات ضروری در تکمیل بلوکهای نهگانهی بوم مدل
ارزشها یکی از کلیدیترین اجزای مدل کسبوکار هستند اما بر خلاف اجزای دیگر مثل مشتریان و شرکا و هزینهها و روشهای درآمدزایی و … کمی ناشناختهتر محسوب میشوند و لازم است یشتر در موردشان صحبت کنیم، از طرفی درس چهارم به موضوع “طراحی ارزش پیشنهادی” اختصاص دارد که پیشنیاز آن تسلط روی مفهوم ارزش است.
پس اگر کاربر آزاد هستید، میتوانید برای تکمیل مطالب بوم مدل این درس را بخوانید و اگر کاربر ویژه هستید به مطالب این درس برای طراحی ارزش نیاز خواهید داشت.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- تعریف عمومی ارزش
- تعریف ارزش از نگاه مشتری
- آشنایی با مزایای مصرفی
- آشنایی با هزینههای برخورداری
آیا شما ارزش همهی محصولات را میسنجید؟ خیر! و به همین علت هیچوقت در مورد ارزشمند بودن یا نبودن داروهای تقویتی پاندا یا قیمت انواع گاردریل و تیر چراغ برق تحقیق نکردهاید.
اصولاً افراد زمانی ارزش یک محصول را بررسی میکنند که به آن نیاز داشته باشند یا حدأقل احساس کنند به آن نیاز دارند! پس اگر در طراحی محصولات و خدمات به نیازهای مشتریان بیتوجه باشیم، هر چقدر هم که ارزش والایی ارائه کنیم فایده ندارد، چون مشتری آنها را بررسی نخواهد کرد.
در تکمیل موضوع ارزش و آمادگی برای طراحی آن در این درس به صورت اختصاصی از نیازهای مشتریان و تأثیرشان در طراحی ارزش صحبت میکنیم.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- ارتباط نیاز با ارزشهای پیشنهادی
- آشنایی با تئوری مازلو
- استفاده از تئوری مازلو برای انتخاب دقیقتر ارزشها
[PDF] هرم ارزشهای پیشنهادی
در این فایل فهرستی از ۳۰ ارزش مختلف بر اساس هرم مازلو قرار گرفته است. ارزشها بیشمار هستند اما میتوانید در اوایل کار و قبل از رسیدن به تسلط، از این المانها ایده بگیرید.
گاهی در مدلهای کسبوکار با تصویری شبیه بنر این درس (کمی پایینتر) روبهرو میشویم که مربوط به پروفایل مشتریان و ساختارهای ارزش است و بوم طراحی ارزش نامیده میشود.
این ابزار به همراه بوم مدل کسبوکار (درس اول) هر دو توسط استروالدر معرفی شدهاند و بهواسطهی نوع لایسنسی که دارند، عموم افراد میتوانند از آنها برای اشتراک ایدههایشان یا نمایش مدلهای کسبوکار و ارزشها استفاده کنند. همین موضوع سبب شده است که هر دو ابزار شهرت جهانی داشته باشند و زبانی مشترک برای طراحی کسبوکار و ارزشها باشند.
برای طراحی ارزش، میتوانیم با استفاده از ابزارهای ایدهپردازی و رعایت قواعد درسهای دوم و سوم به نتایج خوبی برسیم، با این حال تصمیم گرفتیم که این موضوع را در چهارچوب بوم ارزش هم بررسی کنیم.
توجه کنید که نگاهمان به بوم ارزش از جنس ابزاری است، یعنی اعتقاد داریم که هر آنچه گفته شد برای طراحی ارزش کافیست و حالا میخواهیم رویّهای استاندارد و ابزاری ساده برای طراحی و نمایش ارزشهایمان داشته باشیم.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- آشنایی با بوم ارزش
- درک عمیقتر اجزای بوم ارزش
- استفادهی کاربردی از بوم ارزش
هنوز هم بعضیها اعتقاد دارند که باید همه چیز را خودشان از صفر شروع کنند و احتمالاً مثال کلاسیک اختراع چرخ را به یاد دارید که لازم نیست برای اختراع ماشین، چرخ را هم خودمان اختراع کنیم بلکه ادامهی مسبر مهم است.
در فضای کسبوکار هم بعضی روشهای شناخته شده وجود دارد که میتوانیم برای پیشرفت سریعتر از آنها الهام بگیریم و الگوهای مدل کسبوکار نامیده میشوند.
جای بحث ندارد که هر چقدر بیشتر با روش کار بقیه آشنا باشیم، انتخابهای بیشتری پیش رویمان قرار میگیرد و بر این مبنا درسهای پنجم و ششم را به مشهورترین الگوهای کسبوکار اختصاص دادیم.
در این درس با الگوهای زیر آشنا میشوید:
- الگوی Direct Selling
- الگوی Freemium
- الگوی Bait and Hook
- الگوی Add on
- الگوی Open Business
- الگوی Unbundled Business
- الگوی Long Tail
- الگوی Multi Sided Platforms
- الگوی Customer Loaylty
در این درس به صورت اختصاصی از الگوهایی صحبت کردیم که نیازمند هدفگذاریهای بزرگتر و برخورداری از رویکرد متناسب هستند. بخش زیادی از سرفصلها، جدای از الگو بودن اهمیت زیادی در دنیای امروز کسبوکار دارند.
در این درس الگوهای زیر را بررسی میکنیم:
- الگوی Licensing
- الگوی Solution Provider
- الگوی Integrator
- الگوی Reverse Engineering
- الگوی Franchising
- الگوی Mass Customization
مدل کسبوکار یک شکل ثابت و همیشگی ندارد، بلکه وابسته به زمان است. مثلاً در روزهای اول منابع کمتری داریم، سعی میکنیم هزینهها کمتر باشد، بازارمان کوچکتر است اما به مرور سرمایه جذب میکنیم، بازارها را توسعه میدهیم، منابع انسانی بیشتری جذب میکنیم و قاعدتاً مدل کسبوکارمان عوض میشود.
پس وقتی مدل کسبوکار مینویسیم باید زمان آن معلوم باشد، اما چون روند کار را نمیدانیم احتمالاً این زمان مؤثر نیست، مثلاً فرض کنید که مدلی برای ماههای دوازدهم تا هفتاد و دوم یک کسبوکار نوشتیم اما در این دورهی زمانی چه شرایطی حاکم است؟ کسری سرمایه داریم؟ هنوز در حال آزمون و خطای محصولات هستیم؟ به پایداری رسیدهایم؟
برای کم شدن این ابهامات و شفاف شدن مدل، استفاده از چرخهی عمر میتواند گزینهی مناسبتری باشد. مثلاً وقتی مینویسیم دوران استارتاپ، کاملاً روشن است که کسبوکار هنوز پایدار نیست و مدل آن دائماً عوض میشود یا مدلی که برای دوران بلوغ است، معمولاً پایداری زیادی دارد و تمرکز آن روی بخشهای ارتباط با مشتریان و کانالها و شرکاست.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- آشنایی با مفهوم چرخهی عمر
- آشنایی با مراحل عمر کسبوکار
- مروری بر مهمترین نکات مربوط به چرخهی عمر
فقط ترکیب مناسب اجزای Business Model و ارتباط مؤثرشان با مشتریان و شرکا نمیتواند باعث موفقیت باشد، چون پارامترهای زیادی در محیط وجود دارند که روی موفقیت کسبوکار اثر میگذارند.
هر چقدر مدل کسبوکار سازگاری بیشتری با این پارامترها داشته باشد، سریعتر و سادهتر به اهدافش میرسد و هر چقدر ناسازگارتر باشد به صرف هزینه و زمان بیشتری نیاز خواهد داشت.
شاید این درس مستقیماً به مدل کسبوکار مربوط نباشد اما یکی از الزامات موفقیت کسبوکار است و لازم دیدیم در سرفصلهای دوره Business Model قرار بگیرد.
در این درس موارد زیر را بررسی میکنیم:
- عوامل موثر در محیط نزدیک یا صنعت (تحلیل نیروهای پورتر)
- تحلیل PESTEL
تحلیل سوات کمک میکند تا راهحلهایی برای سازگار کردن اجزای کسبوکار با عوامل محیطی پیدا کنیم.
در این روش تأثیر عوامل داخل کسبوکار را در قالب نقاط ضعف و قوت و تأثیر عوامل خارجی را در قالب فرصتها و تهدیدها در نظر میگیریم، سپس میان این عوامل ارتباط برقرار میکنیم طوریکه فرصتها به کمرنگ شدن نقاط ضعف و کسب منفعت از نقاط قوت کمک کنند، تهدیدها بهواسطهی نقاط قوت کمرنگ شوند و نهایتاً راهکاری برای کاهش اثر تهدیدها پیدا کنیم.
در درس نهم همین استراتژیها را تحت عنوان SWOT بررسی میکنیم تا آشناییمان با عوامل محیطی (درس قبلی) جنبهی کاربردی داشته باشد و مدل کسبوکاری داشته باشیم که با محیط اطرافش همخوانی دارد.
در این درس از سرفصلهای زیر صحبت میکنیم:
- آشنایی با تحلیل SWOT
- مثالهایی از تحلیل Amazon با SWOT
طی ۲۴ ساعت برای دوستانی که به تمام سؤالات پاسخ صحیح میدهند یک کد تخفیف ۹۰٪ ارسال میکنیم تا در صورت تمایل برای خرید دورههای دیگر استفاده کنند یا به دوستانشان هدیه دهند.