شما در حال خواندن درس طراحی بوم مدل ارزش پیشنهادی  از دوره‌ی مدل کسب و کار هستید.

بنر طراحی ارزش پیشنهادی

استروالدر و همکارانش چند سال پس از معرفی مدل کسب و کار در کتاب Business Model Generation، کتاب دیگری به نام Value Proposition Design نوشتند و در آن بوم مدل ارزش را معرفی کردند. شهرت این ابزار به اندازه‌ی بوم مدل کسب‌وکار نیست اما می‌تواند یک رویه‌ی استاندارد برای انتخاب ارزش‌های پیشنهادی و مقایسه‌ی آن‌ها باشد.

This content is for registered users only. Please login.


 این درس شامل فایل صوتی است که فقط در دسترس کاربران و اعضای سایت قرار می‌گیرد، می‌توانید پس از عضویت رایگان و مراجعه‌ی مجدد به این درس، فایل صوتی را گوش کنید.

بوم مدل ارزش پیشنهادی چیست؟

در راهنمای بوم مدل کسب‌وکار گفتیم که مدل‌سازی روشی برای توصیف و درک و بررسی دقیق‌تر کسب‌وکار است و همان توضیحات برای بوم مدل ارزش هم کاربرد دارد، یعنی ابزاری است برای نمایش و بررسی دقیق‌تر ارزش‌ها و ارتباط‌شان با خواسته‌ها و نیازهای مشتریان.

ضمناً ساختار بوم ارزش بر پایه‌ی نیازها و مزایای مصرفی بنا شده است، پس بخش زیادی از مطالب این درس را قبلاً یاد گرفته‌اید و حالا قصد داریم که از آموخته‌های قبلی به‌صورت کاربردی استفاده کنیم.

 

اجزای بوم مدل ارزش پیشنهادی

بوم مدل ارزش پیشنهادی از دو بخش پروفایل مشتریان و نقشه‌ی ارزش تشکیل می‌شود که بخش اول به خواسته‌های مشتریان و بخش دوم به ارزش‌های پیشنهادی اختصاص دارد. در ادامه هر یک از این موارد را بررسی می‌کنیم.

۱. پروفایل مشتریان

این بخش ساختاری برای درک بیشتر مشتریان است که اطلاعات آن‌ها را در سه بخش کارهای مشتریان، منافع مشتریان و دردهای مشتریان نمایش می‌دهد. فرمت نمایشی پروفایل مشتریان را در تصویر زیر ببینید:

پروفایل مشتریان

۱-۱- کارهای مشتریان (Customers Jobs)

در این بخش مهم‌ترین کارهای مشتریان را به ترتیب فهرست می‌کنیم.

این کارها اقداماتی هستند که افراد برای رفع نیازهایشان انجام می‌دهند و هر چقدر به نیازهای مهم‌تری مربوط باشند از درجه‌ی اهمیت بالاتری برخوردارند.

البته نیازی نیست که این کارها به مرحله‌ی عمل رسیده باشند و همه‌ی حالت‌های زیر مورد قبول هستند:

کارهایی که مشتریان در حال حاضر انجام می‌دهند و مشکلی با انجام‌شان ندارند.

کارهایی که مشتریان در حال حاضر انجام می‌دهند اما احساس خوبی به آن‌ها ندارند.

کارهایی که مشتریان قصد انجام‌شان را دارند اما سختی‌ها مانع می‌شوند.

برای تکمیل این بلوک کافیست نیازهای اصلی مشتریان را شناسایی کرده و کارهایی که برای رفع آن‌ها انجام می‌‌شود فهرست کنیم. اگر تئوری مازلو مبنا باشد، این کارها مجموعه اقداماتی هستند که برای رفع نیازهای فیزیولوژیک، برقراری امنیت، ارتقای تعاملات اجتماعی، تقویت عزّت نفس و رسیدن به خودشکوفایی انجام می‌شوند.

استروالدر چگونه کارهای مشتریان را طبقه‌بندی می‌کند؟

از آن‌جایی که منبع اصلی بوم ارزش از کتاب Value Proposition Design است، باید رئوس مطالب آن را هم در نظر بگیریم. در این کتاب، مطابق تصویر، کارهای مشتریان را به چهار دسته تقسیم می‌کنند که شباهت زیادی با نظریه‌ی ERG دارد:

کارهای عملکردی (Functional)

مثل غذا خوردن، خوابیدن، لباس پوشیدن، چک کردن ایمیل‌ها، بررسی اخبار و مشغولیّت‌های کاری مثل مذاکره با مشتریان، شرکت در جلسات، تهیه‌ی گزارش، فروختن محصولات، مدیریت پرسنل، برنامه‌ریزی کردن و … که تحت تأثیر انگیزه‌های عاطفی و احساسی و اجتماعی نیستند و شامل امور روزانه و کاری می‌شوند.

کارهای اجتماعی (Social)

که با انگیزه‌های اجتماعی و برای رسیدن به موفقیت، اعتبار، قدرت و … انجام می‌شوند. (سطح دوم ERG و سطوح سوم و چهارم مازلو)

کارهای شخصی و احساسی (Personal/Emotional)

برای ارضای نیازهای احساسی و عاطفی و از بین بردن ترس‌ها و ناراحتی‌ها و … انجام می‌شوند، مثل سرگرمی‌ها، گفت‌وگو با عزیزان، هدیه دادن، خرید محصولات برند و هر کاری که برای ارضای نیازهای احساسی و عاطفی است.

کارهای مرتبط با ارزش

اقداماتی هستند که مستقیماً به ارزش‌های پیشنهادی مربوط می‌شوند و استروالدر آنها را کارهاش پشتیبانی (Supporting Jobs) می‌نامد، با این حال بخشی از این اقدامات ممکن است در راستای پشتیبانی محصول نباشند و به همین علت نام آن‌ها را به فعالیت‌های مرتبط با ارزش تغییر دادیم.

این فعالیت‌ها می‌توانند اقدامات قبل از خرید مشتریان مثل خواندن نقد و بررسی‌ها، ثبت سفارش و مشورت گرفتن یا کارهای پس از خرید مثل توصیه به سایرین و فروش دست دوم محصول یا اقدامات بنک‌داران و خرده‌فروشان برای انتقال ارزش باشد؛ همچنین همکاری بعضی افراد در خلق ارزش مثلاً شرکت‌کنندگان در یک نمایشگاه یا اعضای رسانه‌هایی مثل ویرگول یا آپارات در این طبقه قرار می‌گیرند.

۲-۱- دردهای مشتریان (Customers Pains)

در این بخش باید سختی‌ها و ناراحتی‌ها و مشکلاتی که مشتریان در هنگام انجام کارهایشان (موارد بخش قبلی) یا قبل و بعد از آن متحمل می‌شوند فهرست کنیم.

این دشواری‌ها ممکن است موانع انجام کار باشند یا احساس ناخوشایندی ایجاد کنند، مثلاً مواردی مانند ریسک و عدم قطعیت، هزینه‌ی زیاد، ناکارآمدی، وقت‌گیر بودن، ناراحت‌کننده بودن، کیفیت نامناسب، بی‌نظمی، بی‌عدالتی، مغایرت با اعتبار اجتماعی، پیچیدگی، پایدار نبودن، آسیب‌زنندگی و … دردهای مشتریان هستند.

توجه کنید که دردهای مشتریان باید با کارهای مشتریان هماهنگ باشند اما قرار نیست برای همه‌ی کارها دردی را پیدا کنیم. از طرفی ممکن است رنجش‌های مختلفی را فهرست کنیم که همگی به یک کار مشتری مربوط می‌شوند.

۳-۱- منافع مشتریان (Customers Gains)

در این بخش منافع مشتریان را به ترتیب اولویت فهرست می‌کنیم، اما این منافع شامل چه مواردی هستند؟ به این سوال در درس ارزش‌ از نگاه مشتریان پاسخ دادیم. مزایای مصرفی همان منافعی هستند که مشتریان برای رفع نیازهایشان احتیاج دارند و هر چقدر به نیازهای اساسی‌تری مربوط باشند از اهمیت بیشتری برخوردارند.

البته هنوز هم این سؤال بی‌جواب می‌ماند که مشتریان چه می‌خواهند؟ چون صرفاً آگاهی از مزایای مورد نیازشان کافی نیست و باید در مورد چگونگی عرضه‌ی مزایا هم به جواب برسیم.

در صورتی که خواسته‌ی دقیق مشتریان را ندانیم، محصولات و خدماتی طراحی می‌کنیم که بیشتر یا کمتر از سطح توقع آن‌هاست.

اگر مزایای ارائه شده خیلی بیشتر از سطح توقع مشتریان باشد، با وجود این‌که مشتریان راضی هستند اما از سود کسب‌وکار کم می‌شود.

اگر مزایای ارائه شده خیلی کمتر از توقع مشتریان باشد به کلی از آن‌ها استقبال نمی‌شود و بی‌ارزش به حساب میایند.

البته قرار نیست مزایا دقیقاً مطابق سطح توقع مشتریان باشند، بلکه معمولا در بازارهای رقابتی کمی بیشتر و در بازارهای غیر رقابتی کمتر از انتظارات‌شان تنظیم می‌شود. این یک قاعده‌ی همیشگی نیست اما اغلب همین‌طور است.

معمولاً برای تکمیل پروفایل، سطح توقع مشتریان را در نظر می‌گیرند و منافع مورد انتظارشان را می‌نویسند اما گاهی هم دقت کار بالاتر است و اطلاعات را در قالب حدود بالا و پایین انتظارات مشتریان طبقه‌بندی‌ می‌کنند؛ یعنی حداقل و حداکثر انتظارات مشتریان برآورد می‌شود. به عنوان مثال حداقل انتظار مشتریان گروه الف آن است که خودرویی با ظاهر و عملکرد مناسب داشته باشند و سقف توقعات‌شان این است که امنیت و شتاب آن هم خوب باشد؛ در نتیجه خودرویی با ظاهر زننده کمتر از سطح انتظارشان است و از آن استقبال نمی‌شود و خودروی پرنده فراتر از سقف  انتظارات‌شان طبقه‌بندی می‌شود.

اصولا محصولی که کمتر از سطح انتظار است موفق نمی‌شود اما در شرایط بسیار رقابتی،  ممکن است محصولی با ویژگی‌های فراتر از سقف انتظارات مشتریان عرضه شود؛ به شرطی‌که توجیه فنی و استراتژیک داشته باشند.

شاید بپرسید که چرا تاثیر رقیبان را بررسی نمی‌کنیم؟  اگر محصولات رقیب فراتر از انتظارات مشتریان باشد تکلیف چیست؟

قطعاً عملکرد رقیبان یکی از مبانی مهم در طراحی ارزش است اما آن را باید در بخش تحلیل‌های محیطی بررسی کنیم, البته ارزش‌های ارائه شده توسط رقیبان روی سطح توقع فعلی مشتریان اثرگذار است و غیرمستقیم بررسی می‌شود مگر زمانی که به تازگی محصولی را عرضه کرده باشند و اثراتش معلوم نباشد یا تصمیم به ارائه‌ی محصولات جدیدی داشته باشند.

تا این لحظه تلاش کردیم که منافع (Gains) را عمیقاً بشناسیم و حالا وقت آن است که از دریچه‌ی بوم مدل ارزش به آن نگاه کنیم. بخش منافع مشتریان از دو بخش دیگر مستقل نیست و نشان می‌دهد که مشتریان برای کاهش درد انجام کارها یا برطرف شدن موانع‌ انجام کارها، چه خواسته‌هایی دارند.

پس نمی‌شود مزایایی را بنویسیم که ارتباطی با کارهای فهرست شده و دردهای مشتریان نداشته باشند، چون اصولاً خواسته‌ها (منافع مورد انتظار) بر مبنای همین عوامل شکل می‌گیرند.

از کجا اطلاعات مشتریان را تهیه کنیم؟

برای نوشتن پروفایل مشتریان به اطلاعات صحیح و قابل اعتماد نیاز داریم که با روش‌های معرفی شده در منابع بازاریابی جمع‌آوری می‌شوند. با این حال شاید فرصت کافی برای مراجعه به منابع بازاریابی و یادگیری اصولی آن‌ها نداشته باشید، به همین علت بخشی از رایج‌ترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات را به‌صورت کوتاه و مقدماتی بررسی می‌کنیم و در صورت نیاز می‌توانید بعداً به منابع مربوطه مراجعه کنید.

البته گاهی روی بازار مسلّط هستیم، مثلاً در کسوت مدیر، سال‌ها با بخش خاصی از مشتریان در ارتباط بوده‌ایم یا روی بخشی از مشتریان کار می‌کنیم که شامل خودمان هم می‌شود و … در چنین شرایطی ممکن است که دانش و تجربیات‌مان  تا حد زیادی برای نوشتن پروفایل کافی باشد.

رایج‌ترین روش‌های جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان عبارتند از:


استفاده از تجربیات کارشناسان و فعالان بازار: بنک‌داران، خرده‌فروشان، شرکت‌های پخش، نمایندگی‌ها، دلالان، حق‌العملکاران و … بیشترین ارتباط را با مشتریان دارند و می‌توانیم با مشاوره یا نظرپرسی از آن‌ها به بخشی از اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشیم.


نظرسنجی از مشتریان: می‌توانیم برای شناسایی خواسته‌های مشتریان از خودشان سؤال بپرسیم، یعنی نفراتی را از جامعه‌ی هدف انتخاب کرده و به صورت حضوری، تماس تلفنی، ارسال ایمیل، شبکه‌های اجتماعی،‌ وبسایت‌های تخصصی و … از آن‌ها نظرسنجی کنیم.


استفاده از خدمات شرکت‌های تحقیقات بازار: بعضی شرکت‌ها در خصوص جمع‌آوری اطلاعات مشتریان کار می‌کنند،‌ یعنی داده‌های مربوط به فروش محصولات مختلف، نوبت‌های سفارش دهی و میزان مصرف و … را از کسب‌وکارها میخرند و در قالب گزارش‌های تحلیلی می‌فروشند یا بعضی شرکت‌های دیگر خواسته‌های کارفرما را می‌پرسند و بر مبنای آن تحقیق می‌کنند.


نظارت بر مشتریان: گاهی می‌توانیم به جای نظرسنجی، رفتارها و نظرات‌ مشتریان را در شبکه‌های اجتماعی، کامنت‌ها، انجمن‌ها و …  بررسی کنیم؛ مثلاً بخش زیادی از خواسته‌های خریداران موبایل در شبکه‌های اجتماعی و وبسایت‌ها منعکس می‌شود و می‌توانیم با خواندن کامنت‌هایشان در اینستاگرام یا سایت‌هایی مثل دیجی‌کالا به بخش زیادی از اطلاعات مورد نیاز دسترسی داشته باشیم.


روش‌های آزمون بازار: روش‌های آزمون بازار در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر و کلر معرفی شده‌اند و زمانی به کار گرفته می‌شوند که طراحی اولیه‌ی محصولات یا خدمات انجام شده باشد و بخواهیم بازخورد مشتریان را بسنجیم. این کار به بهینه‌سازی طرح محصولات، ارزیابی روش‌های بازاریابی و آشنایی بیشتر با سلایق مشتریان کمک می‌کند.

روش کار به این صورت است که شرایط بازار را شبیه‌سازی می‌کنند و محصولات به تعداد محدود عرضه می‌شوند تا نظرات و بازخورد مشتریان جمع‌آوری شود، همچنین گاهی برای مشتریان مختلف از شیوه‌های مختلف تبلیغات (مثل بنرها یا کاتالوگ‌های مختلف) استفاده می‌کنند تا اثربخشی هرکدام مشخص شود.

۲. نقشه‌ی ارزش

بخش دوم بوم مدل ارزش به‌ شکل مربع است و شامل سه بخش محصولات و خدمات، مسکن‌ها و منفعت‌سازها می‌شود که عیناً متناظر با اجزای پروفایل مشتریان یعنی کارهای مشتریان،‌ دردها و منافع هستند.

نقشه‌ی ارزش‌های پیشنهادی

محصولات و خدمات (Products and Services)

در این بخش، محصولات و خدمات کسب‌وکار را فهرست می‌کنیم که در انجام بخشی از کارها به مشتریان کمک می‌کنند.

مسکن‌ها (Pain Relievers)

در این بخش مشخص می‌کنیم که چگونه محصولات و خدمات به تسکین دردهای مشتریان کمک می‌کنند.

روشن است که اگر محصولات و خدمات تأثیری در تسکین دردها نداشته باشند یعنی ارزش مناسبی ایجاد نکردیم، چون مشتریان کارهایشان را با آرامش خاطر و رضایت و انجام می‌دهند و نیازی به محصولات‌مان ندارند.

منفعت سازها (Gain Creators)

در این بخش مشخص می‌کنیم که محصولات و خدمات‌ چه منافعی برای مشتریان ایجاد می‌کنند؛ تأکید می‌کنیم که منافع همان مزایای مصرفی هستند.

تعداد دایره‌ها و مربع‌ها

بدیهی است که نمی‌توانیم برای تمام بخش‌بندی‌های مشتریان از یک پروفایل مشترک استفاده کنیم و هر کدامشان به پروفایل جداگانه‌ای نیاز دارند. مثلاً مشتریان اسنپ شامل رانندگان و مسافران می‌شوند که هر کدامشان کارها و رنجش‌ها و منافع خاص خودشان را دارند.

از طرفی مشتریان یک بخش‌بندی ممکن است کارهای مختلفی در شرایط مختلف انجام دهند یا بعضی رنجش‌ها فقط در شرایط خاصی ایجاد می‌شوند؛ مثلاً مسافران اسنپ در روزهای پرترافیک و بارانی باید زمان بیشتری را منتظر تاکسی بمانند که باعث رنجش خاطرشان می‌شود اما در روزهای معتدل و کم‌ترافیک زمان انتظارشان کمتر است و مشکل خاصی ندارند.

در چنین شرایطی با وجود این‌که بخش‌بندی یکسان است اما باید چند پروفایل‌ مختلف بنویسیم که هر کدام‌شان برای شرایط خاصی هستند.

در مثالی دیگر فرض کنید که قصد راه‌اندازی یک کافه داریم و یکی از بخش‌بندی‌های انتخاب شده، پسران جوان ۲۰ تا ۳۰ ساله هستند که گاهی با دوستان و گاهی با شریک عاطفی‌شان مراجعه می‌کنند و رفتارهایشان در این دو حالت متفاوت است، مثلاً در حالت اول ترجیح می‌دهند که فوتبال تماشا کنند، قلیان بکشند و زمان طولانی حضور داشته باشند اما در حالت دوم ترجیح می‌دهند که محیط آرام باشد و گفت‌وگو کنند و غذا بخورند و … پس برای طراحی ارزش بهتر است که برای این بخش از مشتریان، دو پروفایل جداگانه داشته باشیم و به‌صورت جداگانه رفتارهایشان را بررسی کنیم.

مشابه همین موضوع در مورد ساختار ارزش (بخش‌ دوم بوم ارزش) هم وجود دارد.

گاهی یک ارزش با چند پروفایل مختلف سازگار است چون روی دردها و خواسته‌ها و کارهای مشترکی تمرکز می‌کند اما در مواردی هم باید از چند ساختار ارزش مختلف استفاده کنیم.

مثلاً اسنپ می‌تواند یک روند همیشگی برای روزهای آفتابی و طوفانی داشته باشد، چون مسافران در تمام روزهای سال به تاکسی نیاز دارند و یک ساختار ارزش مشترک می‌تواند برای همه‌ی مسافران کارایی داشته باشد.

اما اگر بخواهد خدمت جدیدی برای روزهای بارانی طراحی کند به ساختار ارزش منحصر به‌فردی نیاز دارد که با پروفایل مسافران در روزهای بارانی سازگار باشد.

به شرایطی که بر پروفایل مشتریان حاکم می‌شود، مثل روزهای بارانی، زمینه یا Context می‌گویند.

انتقال‌دهندگان ارزش را فراموش نکنیم

بعضی مشتریان در خلق ارزش یا توزیع آن تاثیر می‌گذارند و لازم است که به آن‌ها در بخش پروفایل مشتریان توجه کنیم. این مشتریان در گروه‌های زیر قرار می‌گیرند:

خریداران: خریداران ممکن است محصول خریداری شده را به‌صورت دست دوم بفروشند و گاهی هم حساب ویژه‌ای روی این مسأله باز می‌کنند. لذا برای بعضی محصولات خاص، مثل خودرو یا جواهرات، بهتر است کارها و رنجش‌ها و منافع مورد انتظار مشتریان در خصوص فروش دست دوم را لحاظ کنیم.

مشارکت‌کنندگان در خلق ارزش: این افراد به خلق ارزش کمک می‌کنند، مثلاً یوتیوب مجموعه‌ی گسترده‌ای از فایل‌های ویدئویی را در اختیار مشتریان قرار می‌دهد (ارزش) که توسط بخشی از کاربران آپلود شده است. در این حالت می‌توانیم پروفایل جداگانه‌ای برای این افراد داشته باشیم یا فعالیت ها و رنجش‌ها و منافع مورد انتظارشان را در پروفایل‌های مرتبط لحاظ کنیم.

انتقال‌دهندگان ارزش: معمولاً افراد و گروه‌های مختلفی در انتقال ارزش از کسب‌وکار (یا شرکت) به مصرف‌کنندگان (مشتریان نهایی) نقش دارند که خرده‌فروشان، بنک‌داران،‌ شرکت‌های توزیع و … بخشی از آن‌ها هستند؛ همچنین مصرف‌کنندگانی که محصولات را می‌خرند و بعداً به‌صورت دست دوم می‌فروشند در این گروه قرار می‌گیرند. در این حالت‌ ارزش‌های پیشنهادی باید علاوه بر مصرف‌کنندگان با سلیقه و خواسته‌ی واسطه‌ها هم سازگار باشد.

متناسب با میزان اهمیت هر کدام از این گروه‌ها، می‌توانیم پروفایل‌های جداگانه‌ و ارزش‌های خاصی برایشان در نظر بگیریم.

دو نکته‌ی ساده اما کاربردی

در تمام شش بخش بوم ارزش باید اصل اولویت‌بندی را رعایت کنیم. یعنی همیشه موارد به ترتیب فهرست می‌شوند تا خوانش آن‌ها سریع‌تر و آسان‌تر باشد.

گفتیم که گاهی باید چند پروفایل یا ساختار مشتریان داشته باشیم اما اگر تفاوت‌ها جزئی و در حد چند مورد هستند، می‌توانیم همه را در یک پروفایل یا ساختار نمایش دهیم اما موارد خاص را با توضیحات کوتاه مشخص کنیم. مثلاً فرض کنید که در روزهای بارانی، دشواری انتظار به رنج‌های مشتریان اضافه می‌شود و می‌توانیم بنویسیم: دشوارتر شدن انتظار در روزهای بارانی.

معرفی منابع

قطعاً منبع اصلی برای مطالعه‌ی بوم مدل ارزش پیشنهادی، کتاب Value Proposition Design استروالدر است که ساختار این درس را بر اساس نسخه‌ی اصلی آن تنظیم کردیم:

علیرغم این‌که فایل این نسخه از کتاب در فضای اینترنت و بعضی سایت‌ها قابل دانلود است اما برای رعایت حقوق معنوی آن از درج لینک خودداری می‌کنیم، ضمناً ترجمه‌ی فارسی این کتاب هم در بازار موجود است.

در آخر لینک‌های زیر می‌تواند برای مرور مطالب مفید باشد و بعضی نکات از آن‌ها اقتباس شده است:

https://interaction.net.au/articles/value-proposition-canvas-explained/

https://railsware.com/blog/value-proposition-canvas-a-tool-to-understand-your-products-value-from-the-customers-perspective/

موقعیت شما در دوره‌ی Business Model:

1.آموزش بوم مدل کسب‌وکار

آزمون مقدماتی Business Model

 هفت مثال برای بوم مدل کسب‌وکار  [PDF]



2. ارزش از نگاه مشتریان


3. ارزش‌ها و نیازها


4. طراحی ارزش پیشنهادی

چهار مثال برای بوم مدل ارزش‌های پیشنهادی [PDF]


5. الگوبرداری از کسب‌وکارهای دیگر


6. الگوبرداری از کسب‌وکارهای دیگر (قسمت ۲)


7. چرخه‌ی عمر Business Model


8. تحلیل محیط کسب‌وکار


9. تحلیل SWOT برای Business Model و اجزای آن

آزمون پایانی Business Model

. . .

شما عضو دوره نیستید

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *